【MyGoNews蕭又安/專題報導(dǎo)】為什麼取名為傳真？「我們不是賣傳真機的?！姑看谓榻B公司，傳真實業(yè)的董事長王明成總是劈頭就這樣說，引來一陣莞爾。「傳真」二個字，是一直刻在王明成腦海中的心法。他認為代銷不是製造業(yè)，是服務(wù)業(yè)，「業(yè)主為什麼把案子交給你？客戶為什麼跟你買房子？就是因為信賴?！顾f：「傳真是傳達真誠。只要『做人真誠、做事認真』，就一定有一口飯吃?！?br />  
1988年，傳真實業(yè)成立在臺灣報禁解除的同一年。從一張桌子和一支借來的電話開始，王明成那時35歲，毅然卸下了昇陽建設(shè)副總的頭銜，「不確定的未來，才是最好的未來」，他是這樣告訴自己的?！府斘蚁駛€新人坐在自己選擇的新位子上，構(gòu)思著公司的命名，我突然領(lǐng)悟，一個人可以帶著到處走的，從來就不是頭頂上的光環(huán)，而是發(fā)自內(nèi)心的光芒、也就是『真誠』。」
 
在外當刺客在內(nèi)做主廚
 
帶領(lǐng)傳真走過30個年頭，看過房地產(chǎn)太多乍起驟落，王明成清楚自己想做的是代銷界的精品店，而不是量販店。況且客戶只需要在意房子是誰蓋的，他認為代銷不用出名。甘做一名刺客，但求使命達成，他的刺客理論造就出許多赫赫有名的個案，像是「佛朗明哥」、「川普」、「養(yǎng)心殿」、「清歡」、「微笑莊園」，傳真一路走來始終安於幕後操盤，不居功不失焦，把亮點回歸到業(yè)主和建案本身。
 
餐廳料理要保證不走味，主廚不能換。對內(nèi)，王明成就是把守傳真味道的總主廚?！复N成功的不二法門：定位和定味。先定產(chǎn)品的位，再定廣告的味?！惯@位大廚向來親力親為，以身作則，鼓勵創(chuàng)意，老員工不曾見過他拍桌子講重話，他總是以十足的貫徹力吆喝大家把腦筋動起來。
 
不要只做老手，更要做高手，就怕老把戲玩不出新創(chuàng)意。不斷挑戰(zhàn)自己創(chuàng)意發(fā)想的能耐，早就內(nèi)化成為王明成的人生慣性。汐止「伯爵山莊」案名，他想的。退伍後就進入房地產(chǎn)業(yè)的他，回憶早年臺北房屋的辦公室在南京東路上，旁邊有間伯爵理髮店，「我是在洗頭按摩時，想到『伯爵山莊』這四個字的?！?br />  
現(xiàn)場如何銷售，他也不停在想。「你沒有辦法說服消費者，但是可以感動他。」王明成說他已經(jīng)不是在賣房子，而是在賣Sense。2009年房市被金融海嘯襲擊，傳真銷售的八里「昇陽九樂」一開始並不那麼好賣，王明成只用一塊草地就解了套?！缚鞓凡皇怯谜f的，你要證實給他看?！埂笗N陽九樂」在基地現(xiàn)場淡水河畔的草地上辦BBQ，找來老爵士樂團野馬炒熱氣氛，在場參與的賓客沒有一個不被感動的。
 
遇到有感而發(fā)，他還親寫廣告文案。在賣北投奇巖路的溫泉宅「湯自慢」時，有客戶質(zhì)疑「想喝牛奶，何必養(yǎng)頭牛？想泡溫泉，何必買間房子？」王明成知道他必須從準客戶們的慾望底層挖出購買的理由。在飛往英國探望女兒的長榮班機上，他提筆記下：「身體累了，想泡溫泉。心裡累了，想和你一起泡溫泉。再忙也要照顧你，再冷也要溫暖你，因為我不能沒有你?！惯@段文字後來登在報上，想不到一擊中的，一位電子業(yè)大亨看到心有戚戚焉一次買兩戶，知名傳播人也買了一戶送給太太。
 
需要還是想要？哪個重要？
 
輔大社會學系畢業(yè)的他，擅於掌握社會脈動，創(chuàng)立傳真後最經(jīng)典的一役，當屬三芝「佛朗明哥」。他觀察，「慾望有兩種：需要和想要。需要，可以等待，想要，才會讓人迫不及待。」「家裡冰箱壞了可以先不換，但新手機一上市，卻徹夜跑去排隊。手機和冰箱我們寧願先消費手機，為什麼？因為『想要』超過『需要』嘛！於是我認真思考：可不可能設(shè)計出『想要型的產(chǎn)品』？」這樣的念頭一跳出來，便點燃了臺灣休閒不動產(chǎn)市場的第一把火。
 
「佛朗明哥」位在北海岸淺水灣附近，占地七千坪，規(guī)劃挑高四米二的休閒住宅，1993年公開銷售。在星期六還得上半天班、捷運淡水線還要五年才動工的時間點，傳真狂賣了超過一千戶。「我賣的就是一個觀念。」他說：「當時，天母忠誠路出現(xiàn)兩排滿滿的啤酒屋，街頭巷尾到處是夾娃娃的抓抓族，很多人想花點小錢鬆弛自己，於是我看到了釋放壓力的需求。」他說，這世界「只有想不到，沒有做不到」?！阜鹄拭鞲纭篃豳u後，北臺灣接續(xù)推出了好幾個休閒不動產(chǎn)個案，蔚成一股風潮。
 
懂得說故事的董事長
 
會說故事的人，必定也擅長連結(jié)人與人之間的情感。王明成，是一位愛說故事的代銷公司老闆。利用公司周會，總要說上一段故事給員工聽，數(shù)十年如一日。日積月累下來，管理部存放的影音檔超過1500份。這麼多的故事素材上哪找？對王明成而言，平日大量閱讀和「每日一新」的座右銘，讓他永遠不乏故事可以分享。他說：「每日都要一新，要有新的東西注入，才會活得有意義。躺上了床，發(fā)現(xiàn)今天沒有新收獲，就爬起來看篇沒看過的文章，或聽首沒聽過的歌?！?br />  
不只說故事給人聽，他也希望從第一線聽到故事，堅持讓聽到炮火聲的人來指揮部隊?！肝視栦N售小姐，這些客戶為什麼要買這個房子，請你告訴我故事，不要給我報表數(shù)字。」「我要從銷售人員說的故事找尋獨特賣點。能在這個行業(yè)做四十年而不疲倦，就是因為我的每一個案子都有創(chuàng)意和故事，不會有重複的東西。」
 
2012年傳真銷售「微笑莊園」，王明成第一次嘗試把故事拍成微電影，還一舉得到資策會金獎。淡海新市鎮(zhèn)、六百多戶的市場指標個案，主打「一碗湯不會涼掉的距離」三代同鄰的新合居概念，量身打造的劇本，把7600坪社區(qū)實景一秒變成電影中的經(jīng)典場景。親情微電影「單身嫁妝」找來梁修身主演一位不善溝通卻有著堅定父愛的老父親，幾經(jīng)默默盤算努力，終於完成與子女幸福合居的心願。先行試映時連跑單都感動到哭，客戶看了不只有感，更給予熱烈而實質(zhì)的迴響，銷售期比預(yù)定縮短一半。
 
公司是教學相長的道場
 
傳真的辦公室裡有一道長廊，掛了一幅大書法家于右任弟子廖禎祥的墨寶，上頭寫的是「蒸蒸日上」，公司人員進進出出每天總要從這帖子經(jīng)過多次。王明成說他每次瞥見這四個字，都得到暮鼓晨鐘般的提醒：一定要成為更好的自己。歷經(jīng)入行創(chuàng)業(yè)多年過去，就連這行業(yè)的公會理事長也當了長達十年，王明成對代銷業(yè)的傳承使命有所承擔。他把公司當成道場，提供青年人一個成長的環(huán)境，認為這樣做也算對得起社會，對得起自己的創(chuàng)業(yè)初衷。
 
他深知，思路影響出路，創(chuàng)新勝於經(jīng)驗。所以這兩年，他跑去上華人圈商業(yè)之神李嘉誠創(chuàng)辦的長江商學院，從世界頂級教授的肩膀看到了更寬廣的全球化視野，也從校訓(xùn)「取勢、明道、優(yōu)術(shù)」中學習到新的領(lǐng)導(dǎo)模式。運用在代銷的行業(yè)上，取勢就是市場研判，明道就是行銷策略，優(yōu)術(shù)就是創(chuàng)意領(lǐng)先。王明成保持好知好學的動力，就是希望不只為公司、甚至是整體代銷業(yè)不斷注入新活水。從業(yè)績面看，傳真年年創(chuàng)下的銷售率數(shù)字出奇漂亮，王明成說：「一件事持續(xù)做，每天變通改進，學也學會了。方法不會只有一個，『修正是唯一到達的路』」。
 
【《搭橋人》風雲(yún)人物的精彩經(jīng)驗分享/本文由中華民國不動產(chǎn)代銷全國聯(lián)合會提供刊登】